(Discurso pronunciado en Miraflores Toastmasters)
¿Cuál es la respuesta al enigma de los discursos eficaces?
Todos nosotros, alguna vez, nos hemos hecho estas preguntas. Yo mismo me he pasado meses investigando docenas de discursos y hoy vengo a compartir con ustedes el secreto del discurso exitoso.
Para ello me voy a valer de un caso del que fui testigo.
Se trataba de un médico oncólogo –o sea, especializado en cáncer. Una eminencia, tal vez el mejor en su área–.
Pues bien, por el día mundial de la lucha contra el cáncer, se le había invitado a dar una charla en el auditorio de la clínica para la que trabaja.
Entonces, después de saludar al público, continuó: “El cáncer es una enfermedad que se produce por... hay diversos tipos de cáncer... los síntomas son...”. Como ustedes se imaginarán, a los diez minutos los asistentes tenían la mente en otra parte. El orador solo les acumulaba información, datos, no conducía sus procesos mentales hacia un propósito, hacia un objetivo claro.
¡Estamos hablando de cáncer! ¡Una enfermedad con la que no se puede perder el tiempo! ¡En el día mundial de la lucha contra el cáncer!, o sea, ¡El día en que debemos hacer algo!
El gran error que cometió este distinguido médico, fue que no eligió adecuadamente el tipo y la estructura de su discurso. Estaba pronunciando un discurso explicativo en lugar de un discurso de llamado a la acción; como se puede ver en la pantalla.
Después de elegir el tipo de discurso, saber elegir la estructura adecuada es realmente el secreto. La estructura, es la base de los discursos eficaces.
Veamos como debió proceder en este caso el orador.
Sabiendo ya que debía hacer un llamado a la acción, la estructura que debió usar era la Secuencia motivadora de Monrroe. Estructura ampliamente usada por los oradores más exitosos en la actualidad, entre ellos el presidente Barak Obama.
Consta de cinco pasos: atención, necesidad, satisfacción, visualización, y acción.
El doctor debió iniciar pues con algo así: “Actualmente, en el Perú, cada 36 minutos muere 1 persona a causa del cáncer...”. Con ello llama la atención y a la vez siembra la necesidad: ¿cómo evitar esta mortífera enfermedad?
Ya en la segunda parte de la estructura: la argumentación de la necesidad; pudo haber continuado de la siguiente manera: “Lamentablemente 22 mil peruanos viven con este mal sin saberlo, y el 80 por ciento de estos casos ocultos conducirán a la muerte...". Esto es algo que nos toca: “casos ocultos”, “80 por ciento de probabilidades de muerte”. En este momento sí, es cuando la explicación de los tipos de cáncer resulta invaluable para hacer de la necesidad algo imperativo: cáncer de pulmón, de estómago, de mama... Así como también la mención de los factores de riesgo: consumo de tabaco, obesidad, la comida chatarra, etc. Cosas que tocan directamente nuestro estilo de vida. ¿Verdad que si?
En este punto el auditorio está esperando, deseando, una solución, pero... muchos oradores que llegan con éxito hasta esta parte, de pronto, se pierden en el exceso de explicaciones: explican, explican y siguen explicando, al punto que se confunden de estructura. Pasan de aquí para acá [del discurso de llamado a la acción al discurso explicativo].
En nuestro caso, el médico tenía que exponer brevemente los detalles que sustentaban la necesidad, e, inmediatamente después, pasar a la tercera parte de la estructura: la satisfacción. Y proseguir de esta forma: “Los síntomas del cáncer, suelen ser confundidos con otras enfermedades benignas, por ello, el único medio seguro para descubrir y combatir el cáncer a tiempo son los chequeos preventivos en un centro de salud especializado...”, y a continuación proporcionar algunas estadísticas de soporte.
El cuarto paso en la estructura del método Monroe es la visualización. Esta parte tiene la finalidad de mostrar la solución en acción. Nosotros la vamos a adaptar para mostrar lo sencillo y rápido que es la revisión médica y entusiasmar al público a que la pase. Algo así: “Si usted decide hacerse un chequeo preventivo en nuestra clínica, el día de su cita, primero, se le tomará muestras de sangre; luego, pasará por una revisión física externa para detectar tumores visibles, y, finalmente, se le tomarán dos placas de rayos X y dos ecografías; todo en menos de una hora...”.
A estas alturas, casi al final, ustedes ya notan como el discurso ha mantenido una dirección, y como va conduciendo al público paso a paso, de manera coherente, hacia donde el orador quiere llevarlo: que haga algo en lo inmediato. Este efecto es el que produce una estructura bien elegida, todo va encajando perfectamente como en un rompecabezas. Casi hasta podemos escuchar como nuestro discurso va haciendo clic, clic, en la mente de los oyentes.
Algo más y que suele ignorarse: íntimamente relacionada a la estructura está el tiempo que cada tipo de discurso necesita para ser efectivo.
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El discurso de la victoria de Barack Obama "Si podemos" duró 18 minutos; el inmortal discurso “Tengo un sueño” de Martín Luther King, 17; si hubiesen tomado más tiempo, la fuerza del discurso se hubiera diluido. En cambio, el discurso de aceptación del premio Nobel de Mario Vargas Llosa –de tipo expositivo–, tomó casi una hora. Y él mismo tiene varios discursos sobre literatura –de tipo expositivo– que duran ¡casi dos horas!... es que si usara menos tiempo se perdería información muy valiosa.
Bien, y ya en su quinta y última parte, la estructura de nuestro discurso nos pide finalizar con un llamado a la acción. ¡Ojo!, no con un resumen, como en el caso de un discurso explicativo, ni tampoco planteando un objetivo de mediano plazo, como en el caso de un discurso inspirador, sino con una acción inmediata a realizar dentro de las próximas 48 horas. Eso es lo que nos indica la estructura.
Nuestro final podría ser algo así: “Con el cáncer, cada día y cada hora cuentan ¡Decídete y hazte ya un chequeo preventivo! ¡El cáncer si se puede curar, cuando es detectado a tiempo!”.
Entonces, ¿cuál es el secreto del discurso exitoso?... ¡La estructura! ¡La estructura es el secreto!
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